Hoy en día pareciera que ya todo estuviese inventado y es que cuando nos hablan de innovación creemos que se trata únicamente de diseñar nuevos productos y servicios con características únicas.

Pero la innovación no es solo crear, también puede surgir desde dentro de la empresa, mejorando y potenciando otros factores.

Para innovar es necesario evaluar constantemente todos nuestros procedimientos y compatibilizarlos con las necesidades de nuestros clientes.

Es allí donde encontraremos pistas de lo que podemos mejorar para mantenerlos satisfechos y además diferenciarnos de nuestra competencia como un líder innovador en nuestro nicho.

¿Qué es realmente innovar?

La innovación se trata de llevar a cabo nuevos esfuerzos para obtener un resultado diferente.

Es aportar valor a un proceso, imagen o estrategia sin cambiar su esencia, dándole un enfoque diferente.

En el caso de las ventas, la innovación permite que los equipos comerciales sean mucho más eficientes.

Esto les permite aprovechar la información de los usuarios para crear estrategias de ventas más inteligentes que les ayuda a mejorar sus resultados.

1.   Aplica mejoras transversales en tu empresa

La innovación estratégica te permitirá diferenciarte del resto de empresas similares a tu campo y mejorar tu competitividad.

Cuando hablamos de innovar de forma transversal en nuestra empresa, empezando por nuestros departamentos internos, estamos abriendo paso a la expansión y diversificación de nuestro negocio.

La innovación se traslada del producto a las ventas cuando nos aseguramos de mejorar aspectos en todos los niveles productivos:

• Producción
• Logística
• Calidad
• Comercial
• Infraestructura
• Herramientas de Trabajo
• Imagen y soporte

2.   Utiliza un sistema de gestión de clientes (CRM)

La manera de vender evoluciona a gran velocidad.

Es por ello que el equipo comercial de tu empresa debe ser muy flexible para adaptarse a las nuevas tendencias, estrategias y herramientas tecnológicas del mercado que le permitan hacer su trabajo de forma más eficiente.

Innovar en tu fuerza de ventas beneficia a tus clientes al ofrecerles un servicio rápido, personalizado y eficaz.

Una de las herramientas más útiles para innovar en este nivel es utilizar un sistema CRM para prospección que te permite registrar, analizar y obtener resultados a partir de los datos de tus clientes.

Se trata de que tu equipo de ventas maneje una base de datos centralizada con información relevante sobre cada perfil comprador, reportes, informes y actualizaciones en tiempo real que le permitan llegar a tu cliente de la mejor manera.

Además, el hecho de poder organizar tu lista de prospectos junto con toda su información, le permitirá a tu equipo ofrecer propuestas de venta personalizadas que se adapten a sus necesidades.

3.   Implementa modificaciones graduales

No tengas miedo a probar cuándo se trata de innovar.

A veces estamos muy seguros de que un cambio puede causar un impacto positivo en la audiencia y ésta se encarga de hacernos ver que no.

Esto sucede mucho en la industria alimentaria. Cuando introducen nuevos sabores o cambian de imagen, muchas veces las ventas disminuyen y la empresa debe volver a su versión original.

Sin embargo, esto no es necesariamente un fracaso.

Realizar pequeñas pruebas y modificaciones graduales en el marketing digital nos permite analizar si están generando los efectos deseados.

Por ello la innovación debe ir acompañada de la evaluación constante que nos dirá si vamos por buen camino.

En el marketing es igual de importante identificar tanto las estrategias exitosas como las que no lo son.

Antes de realizar cambios drásticos en cuanto a métodos, canales o presupuestos cuando el marketing no está generando los resultados deseados, intenta optimizar los recursos que tienes a tu alcance innovando dentro de tus posibilidades.

4. Organiza tus ideas creativas

A veces se nos presenta a la creatividad e innovación como sinónimos, y es por ello que muchas personas se cierran a la idea de innovar porque no se consideran agentes creativos.

Todos poseemos la capacidad de generar nuevas ideas y debemos decir que únicamente la creatividad no basta para poner en marcha la innovación.

Aunque la creatividad es el paso que antecede al proceso de innovación, debe ser una creatividad organizada conformada por un equipo de trabajo activo que considere aspectos como:

• Fijación de objetivos.
• Estrategias
• Administración de recursos
• Evaluación de riesgos

5.   Escucha a tu audiencia

Tus clientes recurrentes conocen tu marca incluso más que tú mismo porque pueden comunicarte aspectos que como consumidores les gustaría que mejoraras.

Conocer a tu público objetivo va más allá de saber sus características, necesidades y problemas comunes.

Se trata de desarrollar una verdadera empatía en la que sus sugerencias, reclamos y opiniones se tomen en cuenta.

La idea es descubrir qué sienten con tu marca, si están satisfechos y si tus campañas de marketing realmente impactan como quieres.

La interacción de los clientes es el principal método para establecer este lazo con tu audiencia.

De hecho, el 70% de los profesionales en marketing afirma que su estrategia de contenido es mas efectiva gracias a la interacción del usuario.

Muchas empresas ya se dieron cuenta de la importancia de escuchar y responder de forma oportuna.

Si haces la prueba, las empresas con mayor éxito en redes sociales cuentan con un equipo que responde casi al instante al enviarles un mensaje privado o un comentario.

El anticuado sistema de rellenar un formulario y esperar días por la respuesta de una empresa está desapareciendo poco a poco. Ahora los clientes saben que pueden ponerse en contacto con una marca de forma casi inmediata y sienten la confianza y cercanía como para plantear sus inquietudes.

Existen tres métodos innovadores que utilizan las empresas para este fin:

• Chatbots o chats en vivo con personal de la empresa, lo cual permite recopilar datos y construir perfiles de usuario.
• Aplicaciones de Inteligencia artificial que envían a los usuarios mensajes personalizados, dirigiéndose a los sitios de interés.
• Creación de contenido hecho a la medida para cada tipo de prospecto. El marketing de contenidos ha demostrado ser hasta seis veces más rentable que otras estrategias.

Que tu empresa responda con empatía, rapidez y eficacia, haciendo sentir a tu cliente especial e importante por escogerte es la mejor medida innovadora que potenciará tus ventas. 

Esto debido a que tus usuarios se convertirán en embajadores de tu marca y la recomendarán a sus familiares y amigos por tu excelente servicio y atención.

Durante los últimos cinco años hemos vivido una etapa de crecimiento de las empresas donde multitud de ellas han aumentado su facturación y el número de empleados.

Algunas de ellas han aumentado sus beneficios de manera proporcional o más que proporcional, y otras no lo han hecho, lo que es bastante curioso y nos debe hacer pensar cómo debemos estructurar el crecimiento de las empresas.

El crecimiento, además del incremento de beneficios, puede tener muchas consecuencias: aumento de personal, inversiones (logísticas, financieras, en existencias…), nuevos clientes o mercados, incremento de gama de productos, nuevas localizaciones… lo que sin duda incrementa la complejidad de la empresa y además puede hacer que incurra en riesgos para la sostenibilidad de la misma.

En nuestra experiencia analizando el crecimiento de las empresas, existen 10 claves imprescindibles para esto no se nos atragante:

1. Estrategia definida y clara.

Las empresas encuentran multitud de oportunidades por el camino, pero es importante ser coherentes con la misión fundamental de la empresa.

Cada nueva oportunidad, aventura, iniciativa, propuesta… debe encajar en la razón de ser de la empresa, en su misión y en su visión. Es fundamental saber en qué eres bueno, qué te diferencia y apostar decididamente por ello, con foco y energía.

Si no seguimos este principio, podemos confundir al mercado y crearnos complicaciones en la cadena de suministro, a nivel administrativo y a nivel comercial, lo que puede ser contradictorio.

Preguntémonos si la nueva actividad encaja en nuestro negocio o hay que separarlo.

Otro punto importante es la planificación del crecimiento. En la empresa nos encontramos con multitud de oportunidades que es difícil desaprovechar, pero es importante primero escribir qué queremos ser y si ese crecimiento es coherente con lo que hemos escrito.

Un crecimiento planificado es mucho más sólido que un crecimiento oportunista.

2. Cliente, cliente, cliente.

El cliente debe ser el eje de crecimiento de la empresa. El conocimiento de nuevos mercados, de su comportamiento, de la competencia, del comportamiento del cliente, de los segmentos, de las alternativas de consumo, del uso de los productos… es vital si el crecimiento viene por ese foco.

Si viene por mercados o clientes actuales, ¿sabemos por qué nuestros clientes nos van a comprar productos diferentes a los que antes le ofrecíamos y van a sustituir a su proveedor habitual?

3. Crecimiento rentable.

¿Para qué quiere crecer una empresa? A no ser que quiera comprar mercado sacrificando margen y beneficios (lo cual es peligroso a largo plazo), la respuesta más lógica debería ser para mejorar el beneficio.

Pero muchas veces, incrementar la complejidad de la empresa y sus costes hace que este crecimiento no sea tan rentable y eso nos deber hacer pensar, ya que toda la inversión realizada (en personas, circulante, activos, clientes, ….) puede tener un retorno muy escaso.

El crecimiento debe aprovechar sinergias y economías de escala y debe incrementar la solidez del negocio. Si no es así, replanteemos las rentabilidades de los clientes y actividades de la empresa.

4. Asegurar la parte financiera: mejora de finanzas

Como hemos dicho, el crecimiento no deja de ser una inversión, y para ello hemos de cubrirnos bien la espalda a nivel financiero. Además de disponer de financiación para apalancar el crecimiento, debemos ser muy cuidadosos durante el crecimiento asegurar las proporciones entre Ventas, Activo, Deuda y Beneficio.

Esto es muy importante para asegurar la sostenibilidad de la empresa y su crecimiento: Lo deseable es que los beneficios deben incrementarse más que las ventas (aumentando la rentabilidad de la empresa en EBITDA/Ventas) y los activos deben aumentar más que la deuda (para que los propios beneficios financien los activos). De esta manera reducimos riesgos financieros.

5. Organización.

Hemos de considerar a la organización antes, durante y después del crecimiento. Es fundamental que, cuando tengamos la certeza de un aumento en la actividad en la empresa planifiquemos la estructura organizacional necesaria. Tanto a nivel de número de personas como en los perfiles adecuados.

Y no hablamos de los perfiles directivos, que es evidente que han de existir si no en los Mandos Intermedios. Estos son los que llevan la empresa en su día a día, y cuando la empresa crece son fundamentales para dar resistencia a la empresa y mantener los valores y las ventajas competitivas que han llevado a la empresa hasta ese nivel.

Es fundamental definir los perfiles de los Mandos Intermedios y poder hacer que sean replicables.

Por otro lado, hemos de ser equilibrados en el crecimiento. Igual que un equipo deportivo no solo avanza por un flanco, una empresa debe crecer en todos los departamentos necesarios.

Si vendemos más, necesitaremos más vendedores, pero (según el caso) también más personas en logística, administración… para ser equilibrados.

Siguiendo lo anterior, la incorporación de personas debe ser progresiva y acompasando el crecimiento (preferiblemente, algo por detrás del mismo) con el objetivo de coordinar el aumento de ingresos con el aumento de los costes y para evitar sobrecostes en departamentos.

Como antes, es fundamental tener claro el dimensionamiento que debemos tener en la empresa, tanto a nivel de mano de obra directo a como de mano de obra indirecta para asegurar el óptimo funcionamiento pero también la rentabilidad y la realización de las economías de escala.

6. Procesos

Hemos hablado de solidez, y no es un aspecto evidente. En muchas empresas, los procesos (pensemos en cualquiera de ellos, a nivel administrativo, de compras, productivos, comerciales…) dependen más de las personas que de la empresa.

Cuando la empresa crece, esas personas empiezan a saturarse, hasta el nivel de saturar a la propia empresa, que alcanza su punto de máxima competencia operativa.

A partir de ahí surgen retrasos, fallos en las entregas, defectos de calidad, errores… y todo porque determinados procesos dependen de una o dos personas.

Pensemos antes de crecer si nuestra empresa tiene procesos sólidos, escritos y compartidos. Si no es así, solucionémoslo lo antes posible.

7. Independencia de la propiedad.

Relacionado con lo anterior, es fundamental que reparamos roles. Los directivos, o , en su caso, la propiedad, no deben estar en el día a día sino enfocados en estructurar y potenciar el crecimiento. Si no es así, alguna de las dos cosas se resentirá.

No podemos depender de 1, 2, 3 o 5 personas, debemos repartir las funciones y responsabilidades (sí, a través de la división y la asignación de responsabilidades). En empresas familiares esto es doblemente importante, ya que a menudo se confunde la propiedad con la responsabilidad.

Un propietario no debe ser responsable de todo. No debe estar encima (ni detrás) de todas las decisiones. De hecho, podemos decir que paradójicamente, los propietarios suelen ser los mayores promotores y los mayores cuello de  botella de los procesos de crecimiento en las empresas.

8. Ambición, pero humildad.

Siempre hay un grado de ambición por parte de la propiedad y de los directivos en cuanto al crecimiento. Y debe ser así. Pero a la vez, es necesario un punto de realismo cuando hablamos de crecimiento, ya que crecer significa investigar, conocer, equivocarse y volverlo a intentar. Y eso es más sencillo hacerlo acompañado que hacerlo solo.

Es importante rodearse de gente experta y con ganas de involucrarse en el proyecto, que apoye, participe o incluso protagonice responsabilidades en este proceso. Hablo de directivos, Mandos Intermedios, colaboradores, proveedores, abogados, consultores…

9. Control del crecimiento y vigilancia estratégica.

Si hay un plan, ha de haber un control de ese plan. Tan importante es definir el plan como seguirlo, vigilarlo y corregir las desviaciones.

Para ello hemos de establecer un control interno hitos, presupuestos, responsables y plazos concretos, como si se tratara de un proyecto de obra. Los indicadores, el reporting, el seguimiento y sus acciones correctoras es fundamental para no perder la tensión.

El crecimiento depende de la propia empresa, por supuesto, pero también del contexto: Socioeconómico, político, tecnológico… y el contexto ya no depende de nosotros.

Por ello es fundamental, por un lado, disponer de mecanismos de vigilancia y observación del entorno, que nos pueda avanzar tendencias, nuevas tecnologías, actividades de la competencia, nuevas oportunidades… para tomar decisiones con fundamento.

10. Flexibilidad

Dado que el contexto de la empresa puede variar, debemos ser capaces de, primero, detectar esos cambios para reaccionar a tiempo, como de parar y dar marcha atrás.

Sobre todo en contextos desconocidos, debemos siempre tener un Plan B de desconexión que nos permita aislar la nueva unidad de negocio desarrollada o dar marcha atrás en toda la nueva estructura con el fin de salvaguardar el negocio que nos sea más rentable.

Es imprescindible tener un control cercano del negocio, de las rentabilidades de clientes, productos, unidades de negocio… con el fin de “soltar lastre” de una manera clara y definida llegado el caso.

Créditos: Improven