Póngase en la posición de un cliente: cuando compra un producto o servicio, especialmente un servicio, no le interesa saber cómo, cuándo o cuántas personas están involucradas en proporcionarlo, sino más bien, el resultado que llegará a sus manos al final.
Por ejemplo: si está buscando un plan de Internet que satisfaga sus necesidades, no quiere saber qué tan amplia es la red, si la compañía usa fibra óptica o cuántas personas la instalarán. Solo desea saber cuántos datos y velocidad de Internet estarán disponibles en su hogar. Simples así.
Tu cliente quiere lo mismo de ti. Esto significa que no va a vender una agenda, diciendo qué acciones implementará y cuándo, sino el resultado. Lo que hará brillar los ojos de su cliente no es una línea de tiempo que diga qué cambios hará cada día o semana para reducir los costos en la empresa. Pero sí, cuál es el aumento de los ingresos anuales, por ejemplo.
Hacer la tarea
Hablando especialmente sobre la primera reunión que tendrá con su cliente, quizás la más difícil de todas, que es cuando necesita transformar la suya hasta entonces perspectiva En un cliente activo, este es el momento principal en el que debe demostrar que tiene una solución a su problema y no solo un proyecto para su empresa.
Si el cliente ya anticipó las razones por las cuales buscó sus servicios, entonces debe concentrarse en la necesidad informada y presentar el servicio que satisfará y resolverá el dolor que ya se ha abordado.
Sin embargo, no se limite a esto, por dos razones principales. La primera es que, a veces, el cliente, porque está dentro de su propia organización, no puede ver efectivamente cuál es su problema o qué solución necesita. Este es exactamente el trabajo de un consultor: ofreciendo una mirada externa, desde la tercera persona, desde una perspectiva imparcial y, por qué no, calculadora.
Por ejemplo, a veces el cliente piensa que la empresa necesita escanear todo su archivo. Sin embargo, tal vez solo quiera deshacerse de ese absurdo volumen de cajas que está ocupando espacio que podría ser productivo. Quizás externalizar la custodia del archivo es más barato que digitalizar todo, sobre todo porque gran parte de la documentación ni siquiera se puede descartar en el corto plazo.
En resumen, escuche a su cliente. Pero no te limites a lo que él pidió. Haz tu investigación. Elaborar un diagnóstico comercial completo. Estudie el negocio de su cliente, los dolores más comunes de las organizaciones de ese tipo, imagine otros problemas que pueda estar enfrentando.
Y eso va, por supuesto, para aquellos casos en los que harás primero contacto sin que el candidato haya anticipado ninguna información. Se prevenido. Es cierto que, en el primer contacto, debe escuchar más que hablar, pero no puede dar la impresión de falta de preparación o negligencia.
Llegando con información, ejemplos, haciendo las preguntas correctas, todo esto transmitirá una idea de experiencia e inspirará confianza en su trabajo. Al anticipar la solución y ofrecer nuevas perspectivas, usted se muestra como socio de su cliente.
Véndete sin vender
El foco de su venta está en la solución, el problema que se resolverá dentro de un período combinado entre las dos partes. Por lo tanto, no es el momento de vender “usted”. Esto significa que al vender su servicio, simplemente debe centrarse en lo que puede hacer por su cliente.
El hecho es que a tu cliente no le importas. Él no quiere saber tu currículum. No tiene interés en saber dónde o con quién ha trabajado. Tampoco qué ha logrado hacer por otras empresas o personas. Le importa lo que puedas hacer por él. Es sólo.
Hable sobre los beneficios que tiene para ofrecer, sin dar la impresión de jactarse de sus victorias. Sin embargo, al hacerlo, resalte sus diferencias. Después de todo, usted no es el único profesional en el mercado y su cliente necesita creer que su solución es mejor que otras.
Por lo tanto, tome una posición y muéstrele que desde la perspectiva de su negocio, la solución que presentará es la mejor de todas. Aclara cómo puedes ayudar. Pero sé específico. Afirmar que “cumple con los plazos” no significa nada. Cuantificar, clasificar, presentar números en hojas de cálculo organizadas.
Vende el verdadero valor
Las personas compran productos y servicios en función de cómo los hacen sentir. O pensando en lo que podrán lograr y lograr a través de ellos. O el problema que nunca tendrán que enfrentar nuevamente. Eso es valor.
En el caso de una empresa, debe ofrecer valor comercial. En general, una propuesta de valor sólida se basa en uno de estos cuatro puntos fundamentales: 1) generar ingresos, 2) reducir el gasto, 3) aumentar la productividad, 4) reducir el riesgo.
Por lo tanto, al crear su historia, al ofrecer su valor, incluya métricas cuantitativas que lleguen a una o más de estas cuatro esferas. Su comprador quiere creer en su servicio. Entregar valor real para usted. Hormigón. Palpable.
Punto de vista
Si ha llegado hasta aquí, se ha dado cuenta de que vender una solución, más que vender un proyecto, es una forma diferente de hacer negocios. Vender solución y valor implica crear conexiones con las personas. Requiere relación, confianza y, sobre todo, una verdadera disposición a ayudar, a resolver el problema del cliente.
Recuerde: el proyecto no es convincente. Su cliente no quiere saber cuándo o cómo. Quiere números, datos, resultados. Quiere una solución a su problema. Cómo llegar allí es tu problema.